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欧洲买家最看重什么?中国外贸企业开发欧洲市场应注意什么?

一、欧洲买家最看重什么?

产品质量、价格、交货期

IndustryStock.com作为德国本土的工业B2B平台,接触过很多欧洲知名的工业企业,他们表示最看重产品质量,其次是价格。他们发现很多中国企业产品质量好而且价格相比很实惠,但如果是欧洲当地一家公司的机器坏了,需要尽快采购零部件,他对交货期是非常看重的,如果中国企业的交货期较长,他在这种情况下,不如直接在本地购买。

 

二、欧洲市场特点

1.欧洲数据保护的相关法律条款十分严格,在欧洲是不能乱发开发信的,一旦被举报,处罚严重,并且史上最严格的欧盟GDPR《一般数据保护法案》已生效。所以欧洲企业对于用于邮件营销的用户信息收集都非常谨慎,信息必须是由访客自愿进行填写,访客若不希望再次收到邮件,可随时取消订阅。IndustryStock.com是欧洲知名的工业B2B平台,严格遵守《一般数据保护法案》,进入IndustryStock后台,会自动弹出cookie协议请求。

2.中国现在打车、吃饭都能用手机支付了,而在欧洲,大多数人都还是使用现金或信用卡。这其实从侧面反映了欧洲各种政策的严格程度。

3.欧洲企业不论是产品研发或是商业贸易,都习惯把自己的企业放在一个较长的时间线上考量,可能不能迅速暴利,但根基扎实。

 

三、欧洲各国礼仪

1.波兰

生活礼仪

打招呼:在波兰,男人之间打招呼握手,而对女士则流行吻手礼。

邀请:波兰人很乐意邀请客人到家里来,这个时候不要吝啬对家里大厨的赞美了!

穿着:在波兰,女士们注意穿着不要太暴露。

小提示

交谈话题:请不要对天主教会评头论足,避免谈及第二次世界大战。如果谈论到私人话题,波兰人都会开诚布公的。

矜持:太无礼或者太随便的肢体语言在波兰很快会被认为是不得体的。试着轻声说话,并使用不张扬的手势。

语言:很多波兰人英语都讲得很好。但是如果他们看到外国人在学波兰语,他们会很高兴的。

商业礼仪

称呼:只用姓氏打招呼是不够礼貌的,一定要记得加上他们的头衔或者职称!

打招呼:两个商务代表团会面,应从最高级成员开始自我介绍,随后是其他成员。

简单闲聊:在重要的商务谈判之前,波兰人会通过闲聊来营造轻松愉悦的气氛。

等级:波兰企业中等级分层相当明显,因此请您尝试和企业管理层保持良好沟通。

商务会议:波兰人在第一次商业会谈中不会像德国人那样“结果导向”,而只是为了以后的决策奠定一个共同的基础。

礼物:在波兰,商业合作伙伴之间互赠礼物是很普遍的,一般都会送工艺品、咖啡或者香水。

2.俄罗斯

生活礼仪

称呼:称呼男性朋友,要用全名(姓氏和名字)。

严肃:第一次会面时,太友好而散漫的态度会被俄罗斯人认为很肤浅。

恳挚:再次会面时,跟俄罗斯人的物理距离会缩短,拍拍肩膀或者拥抱一下也不少见。

小提示

尊重文化:俄罗斯认为自己理所应当是个文化大国,请表现出对这个国家文化成就的尊重!

学习语言:尝试着学俄语,尽管这很难。仅仅是尝试着用俄语来交流的这种努力,都会被赞赏。

伏特加:和当地人喝伏特加要谨慎!放弃豪饮,您会在那里很快地找到您的极限的。

商业礼仪

老板:在俄罗斯的企业中很少会授权给下属,几乎所有的决定权都在老板手中。请与老板建立良好关系!

耐心:在谈判中,俄罗斯人往往会表现地像个精明的战略家,直到谈判结束。

企业等级结构:俄罗斯的企业里有着比西方更为严格的等级制度,上司都会用命令的口气指挥下属。

坚定态度:不要在商务谈判中过于迁就,太多的妥协会被俄罗斯人看成软弱。

帮助他人是值得的:如果他人在工作上对您有所求,请不要犹豫地答应他,您以后会因此受益。

回避政治话题:为了避免“打碎瓷器”(德谚:陷入僵局),请不要在商务会谈中讨论俄罗斯在世界大战中的角色或者他们国内政治的不良发展状况。

3.捷克

生活礼仪

邀请:私人邀请非常少见,这标志这对个人的高度肯定。

称呼:直呼其名仅限于熟人之间,其他的都以“您”相称。

幽默:捷克人以微妙的幽默感著称,因此跟他们打交道时应避免太直白的插科打诨。

 

小提示

批评:捷克人会觉得个人的批评很伤人,您要注意委婉地表达。

国家知识:如果有外国人对捷克这个国家感兴趣,捷克人会很高兴的。您可以尝试着去了解捷克的经济、文化和历史。

尊重:请不要将捷克和斯洛伐克混为一谈,捷克人很重视自己国家的独立性。

商业礼仪

穿着:在职场中,捷克人的穿着都是得体且适宜工作的。

商务谈判:在商务谈判中,不应有太多的私人对话。

介绍:在捷克,代表团双方会面,一般都是自我介绍。

手机:只要控制通话时间,在会议中接听电话也不会被认为不礼貌。

谦虚:在捷克的生意场上,太自负或过度吹嘘过去的成功被认为是不恰当的。

耐心:捷克人在谈判中倾向于规避冲突,请试着耐心应对。

 

4.意大利

生活礼仪

邀请:对于私人邀请,晚到1520分钟,在意大利是很常见的。

穿着:大多数意大利人穿着时尚,在公开场合很少会穿随便的休闲服。

打招呼:男人之间握手,男女之间会行贴面礼(互相吻脸颊)。

小提示

表示尊重:意大利有很多的习俗和传统,请入乡随俗。

度假:意大利的海滩区域会有比较严格的规定,稍不注意就会被罚款。不被待见的:狗、嘈杂的音乐等等。

商业礼仪

私人联系:商务合作的建立与私人关系有着密不可分的联系。很常见的就是,双方在一次商务聚餐中互相认识并成为朋友。

准时:跟意大利在国外的名声相反,他们会准时到场参与商务洽谈,特别是在北部地区。

灵活性:在商务会议中,意大利人常常会偏离计划议程,突然做出其他决定。

 “以貌取人”:不管是什么,意大利人都非常重视外在形象,在方案展示中您应该特别花心思在设计上。

讨论文化:意大利人性情热烈,很容易会在谈判中和对方有小争执,请您不要把它看得太重。

交谈:在生意场上讨论政治、黑手党或者腐败这种话题都会吃力不讨好,比较合适的交谈主题应该是体育、艺术或者电影等等。

 

5.匈牙利

生活礼仪

打招呼:在匈牙利的问候一般较为僵硬而正式,很难见到太热情的欢迎。

抽烟:抽烟在匈牙利一直都很普遍,在公共场合也会允许抽烟。

称呼:匈牙利人在称呼对方时,特别重视头衔和职称。

邀请:在匈牙利接受私人邀请也要穿西装出席。

 

小提示

准时:对于私人邀请,您可以比约定的时间晚到一些。

委婉:直接说“不”是不太礼貌的,请尝试婉转地表达。

礼貌:礼貌是非常重要的。在匈牙利语中最重要的一个词就是Kérem szépen (请)!

地域划分:请避免把匈牙利视为东欧!他们一直把自己看作为中欧的一分子。

 

商业礼仪

语言能力:很多匈牙利人都能说流利的德语或者英语,他们都已经准备好用外语来进行商务会谈。

准时:在工作上,匈牙利人跟德国人一样准时,过多的迟到会被认为是不可信的表现。

交谈:匈牙利人会努力营造一个愉快的谈话气氛,并习惯在商务会谈前进行简单闲聊,常见的话题是天气、家庭或者爱好。

打招呼:工作上的问候大部分都正式而仪式化,请注意学习他们的重要规则!

外交:在商务会谈中尽量不要自大,不要太咄咄逼人,匈牙利人很容易被激怒。

禁忌话题:避免谈及该国紧张的政治局势,还有匈牙利在第二次世界大战中的角色。

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